Promo: mies. 1–2 przy umowie rocznej (−15%)15 400 × 0,85 = 13 090 zł
Mies. 1–2 efektywnie: 2 × 13 090= 26 180 zł
Mies. 3–12: 10 × 15 400= 154 000 zł
Efektywna kwota roczna180 180 zł
Success fee = 10% z kwoty efektywnej18 018 zł netto
Confidential · Tylko do użytku wewnętrznego Cluster · Zakaz rozpowszechniania
02 / 08
Nowa umowa
Success fee
7%
Zaczynamy od
Punkt startowy negocjacji — nie wychodzimy z wyższym
10%
Standard rynkowy
Czego oczekuje broker — spodziewaj się negocjacji w górę
10%
Twarda granica
Maksimum które akceptujemy — nigdy więcej
Argument: 10% płacą korporacje z biurowców klasy A — z sekretarkami, asystentkami, pełną obsługą wewnętrzną. My mamy inną strukturę. Broker nie zarządza naszą infrastrukturą.
Przedłużenie umowy
Renewal fee
5%
Standard rynkowy
Nigdy nie podpisaliśmy na 5% — zawsze negocjujemy
2%
Cel negocjacyjny
Przykład CBRE: 2% z rocznego WS = 3 800 zł jednorazowo
3 – 3,5%
Akceptowalny max
Przy bardzo twardych negocjacjach brokera
W praktyce: Success fee zaczynamy od 7%, renewal pchamy do 2%. Renewal płacimy dopiero po pierwszej fakturze klienta po odnowieniu — broker chce z góry, my zawsze prosimy o odroczenie.
Confidential · Tylko do użytku wewnętrznego Cluster · Zakaz rozpowszechniania
03 / 08
Płatność Success fee
Dwie raty — nasza preferencja negocjacyjna.
Dlaczego tak?
Między podpisaniem a pierwszym czynszem zapłaconym przez klienta Cluster może musieć wyłożyć środki — przygotowanie biura, logistyka.
Depozyt = potwierdzenie intencji. Dopiero po nim wiemy, że klient jest poważny — i płacimy Ratę 1.
Broker zawsze naciska na płatność upfront — to normalne, tak działa rynek. My stoimy przy swoim.
0.
Podpisanie umowy
Umowa zawarta. Klient zaakceptował warunki. Dostęp do biura — jeszcze nie. Depozyt nie wpłacony.
1.
Rata 1 Success fee
Po podpisaniu umowy i wpłaceniu depozytu przez klienta. Depozyt = dowód intencji. Dopiero wtedy płacimy brokerowi.
2.
Rata 2 Success fee
Po zapłaceniu pierwszej faktury przez klienta. Pieniądze faktycznie wpłynęły — kończymy rozliczenie z brokerem.
Success fee w ratach to zawsze nasz punkt startowy w negocjacjach z brokerem. Jeśli broker twardno naciąga — wyjaśniamy kontekst cashflowowy. Ostatecznie decyzja należy do Ewy.
Confidential · Tylko do użytku wewnętrznego Cluster · Zakaz rozpowszechniania
04 / 08
Depozyt klienta
Zawsze brutto. Zawsze przed wejściem.
1–2×
miesięczny czynsz brutto
Wysokość: jeden, półtora lub dwa miesiące czynszu brutto. Co do zasady pobieramy 2 miesiące — jeden lub półtora w wyjątkowych sytuacjach (decyzja Ewy).
Dlaczego brutto? Depozyt netto = ryzyko: przy windykacji VAT (23%) odprowadzasz z własnej kieszeni.
Przykład Quertum: 15 400 netto → brutto 18 942 → depozyt 2 mies. = 37 884 ≈ 38 000 zł.
✓
Min. 7 dni od podpisania umowy
Nie później niż 1 dzień przed przekazaniem biura klientowi
✓
Zawsze zwrotny
W ciągu 7 dni od wyprowadzki — o ile brak zaległości i uszkodzeń
!
Brak depozytu = zero dostępu
Nie wydajemy kart, nie wprowadzamy. Umowa nie wchodzi w życie operacyjnie. Bez wyjątków (poza decyzją Ewy).
!
Błąd w umowie? Natychmiast korekta.
Wpisałeś netto zamiast brutto — wyślij korektę z kwotą brutto od razu. Musi być w treści umowy.
Cashflow: Depozyt to nasza górka — finansuje przygotowanie biura zanim wpłynie pierwszy czynsz. Dlatego zawsze zaczynamy od depozytu.
Confidential · Tylko do użytku wewnętrznego Cluster · Zakaz rozpowszechniania
05 / 08
Cashflow przy nowym kliencie — jak to wygląda od środka
7 dni od wyprowadzki klienta — o ile brak zaległości i uszkodzeń. Depozyt to niemałe pieniądze (38 000 zł w przykładzie). Czas zwrotu jest określony w umowie i musimy go dotrzymać.
Rozliczenie strat — co jest po czyjej stronie
Kluczowe: dokumentacja stanu biura przy wejściu i wyjściu klienta. Potrącamy rzeczywiste straty (malowanie, naprawy, czyszczenie po zniszczeniach). Co zwykłe zużycie — nasze. Precyzja w umowie i protokołach zdawczo-odbiorczych chroni obie strony.
Confidential · Tylko do użytku wewnętrznego Cluster · Zakaz rozpowszechniania
06 / 08
Strategia długoterminowa
Broker — nasze przedłużenie ręki sprzedażowej.
Duże biura (6+ os.) rzadko przychodzą bezpośrednio. Na te biura nie prowadzimy płatnego marketingu. Inwestujemy w relację.
6+
stanowisk = prawie zawsze przez brokera. Relacja = pipeline dla dużych klientów.
Komunikacja z brokerem ≠ z klientem
Ton: partnerski, rzeczowy, bezpośredni
Budujemy relację, nie zamykamy sprzedaży
Telefon > mail · krótko i po imieniu
1.
Telefon raz na miesiąc — check-in, nie sprzedaż
Co najmniej raz na kwartał dla brokerów bez kontaktu od dawna. Pytaj co u klienta, czy coś zgłaszał. Broker który dostaje dobre info — poleca Cię kolejnym. Nie dzwoń z ofertą, dzwoń z relacją.
2.
Bądź obecny na ich eventach
Eventy firmowe, imprezy branżowe — idź, pojawiaj się. Rozmawiając z klientami: dopytuj, czy organizują coś, na co warto się pojawić.
3.
Zatrzymaj klienta przy renewalu — z wyprzedzeniem
Zanim klient zacznie szukać: zadzwoń do brokera, powiedz "klient zadowolony — nie pokazuj mu innych". Broker może powiedzieć: "rynek nie wygląda lepiej". Najlepiej jednak przedłużać bezpośrednio — lepsza pozycja negocjacyjna przy Success fee.
4.
Małe biura (2–4 os.) — tendencja: marketing bezpośredni
Social media, polecenia, pozycjonowanie, płatna reklama. To tendencja, nie reguła — broker może też przeprowadzić takich klientów. Większe biura = przez brokera, mniejsze = częściej bezpośrednio.
Pamiętaj: Relacja z brokerem jest dwustronna — on też pyta, co słychać. To okazja żeby zostać w jego głowie. Broker to partner, nie pośrednik. Traktujemy go jak współpracownika w procesie sprzedaży.
Confidential · Tylko do użytku wewnętrznego Cluster · Zakaz rozpowszechniania
07 / 08
Dokumenty · Gdzie to jest
Wzór umowy o współpracy z brokerem
Dla brokerów, którzy nie mają własnej umowy. Gotowy, preferencyjny wzór Cluster — zawsze aktualna wersja pod tym linkiem. Wersje wypełnione per-broker trzymamy w tym samym folderze na Drive.